Krafft KAM Iberia Suministro Industrial y Ferreteria

Descripción de la empresa

ITW es una empresa global de fabricación multi-industrial incluída en la lista de Fortune 200, con unos ingresos de 14.800 M$. ITW trabaja en siete segmentos industriales con un modelo de negocio único de ITW para impulsar un crecimiento sostenible con los mejores márgenes y rendimientos en los mercados donde se requieren soluciones altamente innovadoras y centradas en el cliente. ITW cuenta con 48.000 empleados en todo el mundo que desarrollan sus funciones en una cultura descentralizada y emprendedora

Descripción del empleo

El Key Account Manager es responsable de incrementar las ventas de las marcas Krafft, Wynns, Plexus y Permatex en las cuentas clave de centrales de compra de suministros industriales y cooperativas de España y Portugal y de dirigir un equipo de 5-7 comerciales. Reporta al Director Comercial Iberia, es responsable de desarrollar las relaciones comerciales con clientes clave actuales y potenciales en los segmentos de mercado definidos y trabaja estrechamente con las áreas funcionales de Marketing, Innovación, Operaciones y Finanzas.

Define y ejecuta el Plan Estratégico:

- Identificar cuentas clave y oportunidades para crecer en el mercado y aumentar márgenes a través de estrategia de precios y product mix

- Gestionar negociaciones con cuentas clave y cerrar los acuerdos (gestión de contratos) con las centrales de compra nacionales de suministros industriales y cooperativas

- Definir y ejecutar los Key Account Plans de las cuentas clave y actualizar y monitorizar los resultados regularmente

- Colaborar activamente en los proyectos de la division y seguir la estrategia global de ITW

- Participar activamente en los programas de segmentación de clientes y de productos de baja rotación.

- Completar, gestionar y revisar el embudo de ventas y la gestion de oportunidades

- Implementar acciones para generar demanda y gestionar promociones (pull effect)

- Proporcionar una previsión semanal precisa sobre las ventas

Gestiona las relaciones con los actuales y potenciales clientes clave en su región:

- Completar una investigación exhaustiva de los clientes prioritarios y mapear la organización de los clientes: conocer a las personas influyentes y a los responsables de la toma de decisiones y crear una red de contactos a diferentes niveles y departamentos.

- Comprender las necesidades del cliente (desde el punto de vista técnico y comercial) y la estrategia del cliente, y hacerla coincidir con la de ITW

- Identificar las principales actividades de los clientes (eventos, ferias y promociones) y seleccionar las más efectivas en línea con los planes de cuentas clave

Identificar las oportunidades en los clients y map the competition:

- Identificar nuevas oportunidades de venta, necesidades de los clients y sus expectativas y proponer proyectos adecuados, con el apoyo de los departamentos de Marketing e Innovación

- Completar el análisis DAFO de competitividad: utilizar fuentes de información tanto internas como externas

- Conocer la ventaja competitiva de ITW y personalizar la propuesta de valor

- Identificar y conocer en profundidad a los actuales y potenciales nuevos competidores

- Buscar oportunidades de crecimiento en el negocio digital y de comercio electrónico

Gestionar un equipo de Representantes de Ventas.

- Establecimiento de objetivos de ventas regionales para cada miembro de su equipo de ventas y hacer seguimiento de los KPIs

- Visita conjunta a los clientes con los comerciales de su equipo

- Supervisar las revisiones anuales del desempeño de su equipo de ventas

- Aprobación de descuentos en línea con la estrategia nacional de precios

- Coordinar con el servicio de atención al cliente y el departamento de televenta

- Definición y seguimiento de los niveles de MOQ

Respetar la política de ITW en materia de anticorrupción, calidad, seguridad y medio ambiente: Informar o denunciar cualquier disfunción que repercuta en el producto, el medio ambiente y/o la seguridad de las personas.

Requisitos

REQUISITOS DEL PUESTO

- 10 años de experiencia en ventas con un historial probado de crecimiento de los ingresos por encima de los objetivos

- 5 años trabajando en un fabricante en ventas de MRO o ferretería y experiencia en gestión de grandes cuentas

- Se recomienda experiencia en ventas digitales y e-commerce

- Experiencia trabajando desde casa y acostumbrado a reportar en remoto. Se prefiere residencia en Madrid, Cataluña o País Vasco

- Sólida visión comercial. Gestión de cuenta de resultados (P&L)

- Titulación universitaria técnica/ingeniería (recommendable)

- Inglés nivel conversacion

- Posibilidad de viajar 50% del tiempo a nivel España y Portugal

- Conocimientos de informática, herramientas de office y experiencia en CRM

- Excelente comunicación, tanto oral como escrita, y habilidades de presentación

- Pasión e impulso para obtener resultados. Capacidad demostrada para construir relaciones comerciales productivas, para influir y negociar con la cuenta clave

- Proactividad, capacidad de análsis y empatía

Información adicional

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Fecha de publicación: 20/02/2022